Рост выручки с e-mail-канала
Кейс интернет-магазина детских товаров
Иван Боровиков
генеральный директор Mindbox
Олант – интернет-магазин детских товаров. Для email-маркетинга использовали несколько сервисов. Многое отладили и хотелось развиваться дальше. Но не хватало возможности гибкой сегментации. Решили попробовать Mindbox.

Каких результатов достиг магазин вместе за 6 месяцев:
  • выручка в GA по email-каналу выросла в 2 раза;
  • в 2 раза сократилось время на верстку ручных писем;
  • проверено с помощью АБ-тестов, как работают «эмодзи», скидки и имена в темах писем;
  • в 3 раза увеличены OR и CR с помощью сегментации.
Выручка в GA по email-каналу выросла в 2 раза
Обычно такие результаты связывают с удачным креативом, «волшебными» новыми механиками. Но тут речь пойдет о простой работе с деталями, которую часто упускают из виду. Олант длительное время развивал email-маркетинг, запустил много хороших триггеров. Но использовал для этого несколько сервисов, которые не были между собой интегрированы. В итоге невозможно было понять, что шлется конкретному покупателю и шлется ли вообще. Самая большая «боль» была с внутренними системами и ручными рассылками.

Мы перенесли данные в одну систему – и тут же получили рост выручки. А точнее – перестали терпеть потери. Если сравнить с прошлым годом, при росте потребителей в 1,2 раза мы видим, что выручка больше в 2 раза.
К тому же централизация сэкономила время на реализацию и подготовку рассылок.
В 2 раза сократилось время на верстку ручных писем
Небольшое, но приятное и важное улучшение. Автоматизировали подстановку продуктов в письма, что сократило время на верстку в 2 раза – а значит, еще больше времени на идеи и тестирование.
АБ-тесты «эмодзи», скидок и имен в темах писем
1. «Эмодзи». Лучше не слишком часто. Существует мнение (мы это называем «гипотеза»), что «эмодзи» выделяет рассылку среди других, привлекает внимание, тем самым увеличивая Open Rate. Олант достаточно часто использовал этот прием. Но в какой-то момент появилась мысль «а не перебарщиваем ли?». Решили проверить. Запустили 9 АБ-тестов: вариант без «эмодзи» VS вариант с «эмодзи»:
  • 7 тестов не показали статистически значимой разницы;
  • 2 теста показали значимый рост в абсолютных величинах на 1%
Т.е. в 7 случаях оказалось все равно, содержит ли письмо «эмодзи. А 2 случая показали, что отсутствие «эмодзи» даже лучше. Это не значит, что «эмодзи» нельзя использовать. Это означает, что если использовать инструмент постоянно, то, скорее всего, читателям это надоест.
2. Имя. Лучше с ним, чем без него.
4 из 6 тестов показали значимый рост в абсолютных величинах на 1%. Т.е. получилось, что добавление имени работает. Но все равно не стоит злоупотреблять. Есть гипотеза: играет новизна. Со временем может надоесть, а может быть и раздражение «Незнакомые люди постоянно используют мое имя в своих рекламных рассылках». Необходимо будет повторить тесты через какое-то время.
3. Скидки и цены. Все неоднозначно.
Добавление скидки – в 3 из 3 тестов нет значимой разницы. А вот добавление цены показали значимую разницу — в 2 из 2 тестов рост в абсолютных величинах на 1%.
В 3 раза увеличены OR и CR с помощью сегментации
В продукте можно строить интересные сегменты, используя разную информацию о покупателе: и соцдем, и поведение на сайте, и покупки.
Экспериментируя, удалось увеличить в 3 раза Open Rate и в 5 раз Click Rate. Но все это требует большой проработки. Ведь надо не просто выделить 1 успешный сегмент, а всю базу поделить на такие успешные различные сегменты, чтобы каждый регулярно получал свое релевантное предложение.
Итог:
Централизация данных – мгновенный результат по выручке в 2 раза.
Сегментация аудитории показала большой потенциал по росту – до 3-5 раз.
Планы:
Поставить измерение и тесты на поток и дальше расти по выручке.
«До знакомства с командой Mindbox мы долгое время пользовались системой со встроенным редактором писем. Отправляя письма по всей базе клиентов, мы не задумывались о том, что часть из них была просто проигнорирована. Конечно, многие из рассылок нашли своего конечного получателя, но зачем работать на 50%, когда можно добиться 100% охвата аудитории. Именно такой результат нам дает сотрудничество с компанией Mindbox. Сервис не имеет встроенного редактора, да и зачем он нужен, когда есть команда профессионалов, которая предлагает сотни возможностей для роста продаж с e-mail канала.

Команда Mindbox помогла нам произвести грамотную сегментацию базы, ориентируясь на специфику нашей компании, а именно учитывая потребности беременных, кормящих мам и родителей деток постарше. Благодаря чему каждое наше предложение попадает к тому, кому оно действительно интересно. В результате слаженной работы продажи с e-mail канала выросли вдвое.

Раньше на создание каждой рассылки мы тратили много времени, привлекая к этой работе целую команду: интернет-маркетолога, дизайнера, контент-менеджера. Сейчас совместно с Mindbox мы настроили автоматическую подстановку товаров в письма, и это реально экономит наше рабочее время. Мы успешно провели несколько AB-тестов, результаты которых оказались для нас неожиданными, и позволили заметно улучшить целевые показатели. Мы очень рады нашему сотрудничеству и надеемся, что совместная работа будет и дальше бить продуктивным ключом и повышать эффективность нашего e-mail канала».

Дмитрий Рассадин
руководитель отдела маркетинга Олант
О компании Mindbox
Сервис автоматизации маркетинга Mindbox – это единая платформа для работы с собственной базой клиентов. Продукт интегрирует «в одном окне» все инструменты, необходимые для построения персонифицированного маркетинга: от электронных рассылок до программы лояльности с персональными предложениями для каждого покупателя, единой для интернет и классических магазинов.

Mindbox работает со всеми точками контакта с покупателями – чеки, сайты, мобильные приложения, электронные рассылки, push-сообщения и перспективные каналы. В основе сервиса – симбиоз маркетинговой экспертизы и IT-решений.
Прочитайте еще
Иван Боровиков
Поведенческая сегментация: наш опыт и мнение
Свежий кейс от Mindbox
Как увеличить продажи за счет контента - Материалы с Бизнес-завтрака UPGRADE 14/07/16
Пострелиз Бизнес-завтрака: полезные материалы, мнения, итоги, фотоотчет
4/08 бизнес-завтрак "CRM для компаний с длинным циклом сделки"
Описание, программа, спикеры, регистрация на мероприятие