Кейс:
как сделанный на коленке интернет-магазин футболок принес 300 000 рублей за 3 месяца
Рассказывает Максим Морозов
создатель проекта
Поработав какое-то время сначала в товарном бизнесе, в маркетинге и интернет-маркетинге, трафик-менеджером, фрилансером в интернет-маркетинге в нише женской одежды, я разобрался, как все это устроено изнутри, и понял: пора работать на себя. За время труда «на дядю» удалось накопить чуть больше 300 000 рублей.

Итак, я решил открыть собственное дело - сделать интернет-магазин футболок. Товар: мужские и женские поло "Lacoste" из Китая.
Недолго думая, я слепил шаблонный сайт, добавил туда свой товар, скопировал условия и описания у конкурентов, а потом запустил.
Как все началось
Сначала я решил продавать поло себестоимостью 300 рублей с учетом доставки на склад в Подмосковье по 2500 рублей. Таким образом, я запланировал 2200 рублей маржи с одной единицы товара.

Первая ошибка: некоторые тексты я скопировал не читая, а зря. Там были сложно выполнимые условия доставки и артикулы, которые не совпадали с моими. Это заметно снизило конверсию первой версии моего магазина, но это я понял уже потом.

Поскольку раньше я работал с женским трикотажем довольно много, трафик по привычке решил брать в таргетированной рекламе «ВКонтакте». Она всегда давала приличную конверсию, возможность очень гибко настраивать таргетинг и т.п. Я разделил кампании по возрасту, креативам, настроил таргетинг и начал работу.
Первые итоги: не все так радужно, но буду продолжать
Честно говоря, тест с этими сегментами прошел кошмарно, почти все выстрелы ушли в молоко. Но я всё же нащупал отличную целевую аудиторию: девушки до 25, сидящие в группах с гороскопами, мистикой и прочей ерундой. Они и сделали первые 20 заказов... но не покупок. У кого-то не работал телефон, кто-то передумал, и так далее. Я сузил таргетинг на них и продолжал бить в эту точку, просто наращивая оборот. Конверсия около 2% вполне устраивала. На 1000 потраченных рублей я получал почти 9000 рублей прибыли. В день получалось делать 2-3 доставки. Тут я подумал, что наконец-то пришел к успеху. Буду масштабироваться, найду новые каналы, тысяч 300 в месяц буду получать легко. Ну и начал масштабироваться…

Официальным стартом можно считать 1 октября — в этот день я нанял курьера для развозки по Москве. Договорились о зарплате в размере 35 000 рублей в месяц, но транспортные расходы — на нем. Платил наличными.

Дальше все пошло вот так (о ноябрьском росте я тоже расскажу, но попозже):
Падения и поиски правильной тактики
Рост закончился, так как CTR начал падать. Конверсия падала еще быстрее. Я нарисовал заново баннеры, переписал тексты, поменял группы трансляции. Стагнацию удалось немного замедлить. Но звоночек прозвучал печальный. Начал шерстить конкурентов и понял, что у меня дорого. В итоге решил, что легкий демпинг позволит мне взлететь куда быстрее, и пустился в акции и конкурсы. Опять пошел рост, вернулся к конверсии в 1,5% при цене 999 рублей за поло.

Что дальше? Опять падение. Конверсия переместилась в район 0,3%, цены опускать уже не могу, деньги на трафик улетают с космической скоростью (5000 рублей в день уходили запросто, ведь я уже набрался храбрости и сменил стратегию минимальных ставок на стратегию максимального охвата).

Дальше я снова занялся тестами и экспериментами, но сработала только одна-единственная уловка: инструкция, как отличить настоящее поло от подделки. Разумеется, согласно инструкции ваш товар должен быть настоящим. :-)
И тут я получил удар ниже пояса — бан от «ВКонтакте». Конечно, об этом стоило подумать раньше. Такие мысли приходили мне в голову, но из-за погони за конверсией и опьянения первым успехом ничего предпринято не было.

Оставшись без особого выбора, кое-как перебивался ссылками, купленными на бирже, постингом на форумах, но все это давало почти голые посещения. Курьеру зарплату выдавал исправно, хотя уже и не за что было, доставок он почти не делал. Но я не привык обманывать и подводить людей. И, собственно, оказался прав: скоро услуги надежного курьера мне опять понадобились, и еще как!
Паблики «ВКонтакте» — золотая жила
Сообщества оказались чрезвычайно эффективными, особенно если сделать акцию, розыгрыш или скидку. Методика простая: нужно создать свой паблик с товаром, написать рекламный пост. Затем можно купить в других пабликах репост, чтобы прибежала их аудитория. Репост в нормальной группе стоит от 3000 рублей. Если просят меньше, значит там полно «собак», т.е. мертвых юзеров и ботов. Оказалось, что при проверке сообществ особо заморачиваться не нужно. Делюсь безотказным способом: если вы заходите в список участников, и вам на глаза попадаются «собаки», значит паблик полон ботов. В качественных сообществах с ненакрученной (!) аудиторией собак критически мало, их не видно.
Рост трафика и инструменты повышения продаж
Трафик пошел вверх, и я почти обрадовался, но вот продажи почти не росли. Но я не опускал руки. Начал размещать посты в группах сразу со ссылкой на сайт, минуя паблик «ВКонтакте». Вот это дало рост посещаемости, которого прежде еще не было! Можете посмотреть данные от начала ноября на скриншоте из Google Analytics выше.

Но — вы угадали! — с продажами дела по-прежнему были плохи. Я решил воспользоваться всякими «догонялками» и прочими дополнительными инструментами.

  • Первым я поставил сервис перезвона CallbackHunter, но воспользовались им за все время тестирования 6 человек, причем ответы на звонки были в стиле «я свой номер не оставлял, зачем вы мне звоните» или «да там окно выскочило, спросило номер — я и ввел». С помощью этого сервиса я продал две футболки, но рентабельность была нулевая.

  • Потом я установил SiteRentgen — это такая штука, которая вытягивает профили «ВКонтакте» тех, кто заходил на сайт. В общем, я начал писать в личку всем, кто у меня был. Сообщение было примерно следующее: «Здравствуйте, меня зовут Федор, вы смотрели поло в нашем интернет-магазине, бла-бла-бла, не хотите ли оформить заказ?» Реакция была такая же, как на звонки. Благо, ребята из SiteRentgen почти сразу перезвонили, предложили какие-то бонусы и еще денег.
От предложения я отказываться не стал. Отдельно «рентгеновцы» написали для меня несколько текстов, которые посоветовали отправлять клиентам. Я все не мог понять, чего они такие внимательные, потом понял: открылись они буквально несколько месяцев назад, и я у них один из первых клиентов. Старались. Тексты были примерно такие:

  • «Привет, я Федор, менеджер интернет-магазина …, вы заходили к нам! Вам понравились футболочки? :)»

  • «Если верить статистике, вы наш первый клиент за последние полгода, который присмотрел себе футболочку, но так и не оформил ее :) Хочется исправить ситуацию, ради этого готовы предложить вам скидку, пусть для вас футболочка будет стоить всего … рублей. Завернуть? :)»

  • «Хочу предложить вам очень крутую футболочку. Буквально вчера получили свежую партию. Отличный дизайн, есть все размеры, очень красивая :) И цена пока старая, курсоустойчивая».
Потом я придумал новую комбинацию: делал пост в паблике «ВКонтакте», смотрел, кто зашел на сайт (брал их профили из SiteRentgen), а потом писал, но не «вы заходили...», а «вы состоите в группе такой-то, мы там недавно писали про наши поло, но забыли добавить, что для членов группы действует скидка!» Вот это уже понемногу работало.

Вот так выглядит сервис (ФИО и фото я затер, вам они все равно не нужны):
Кстати, цены я снова поднял до 1990 рублей, так как понял, что дело было не в них. Совет: никогда не ставьте круглые числа: 1990 гораздо лучше продают, чем 2000.
Выводы и текущая стратегия
В чем же было дело, почему у меня возникло столько проблем на первых этапах? Предположим, привлечение одного юзера на сайт стоит 30 рублей. Но это не так важно. Просто если ты с посетителем ничего не сделал, то это не просто 30 рублей, выкинутых на свалку. Это сожженный контакт. Я находил аудиторию — хорошую, с деньгами и желанием покупать — и пережигал ее. Приводил, показывал, но не добивал. А потом на мой товар просто вырабатывалась «баннерная слепота». Я лишался не просто отдельных покупателей, а потенциально самого прибыльного сегмента ЦА.

Пытаться достучаться до аудитории через один канал бесполезно. В самом начале купили все, кто мог это сделать по первому взаимодействию. Я обрадовался, но дальше был провал. А продажу нужно было делать не в одно касание, а в кучу шагов и при помощи всех доступных инструментов. Сейчас я хочу попробовать провести рассылки среди тех, кто был у меня на сайте: мне как раз ребята из SiteRentgen обещали, что скоро смогут показывать и почтовые адреса посетителей.
Финансы
Вот то, ради чего все это затевалось — математика, он же бухгалтерия, она же финстрип за 3 месяца.

  • Таргетированная реклама, посты на форумах, посты в пабликах — 230 000 рублей.
  • Курьер — 105 000 рублей.
  • Сайт — 0 рублей, сам переверстал за два дня, дизайн и контент взял у конкурентов.
  • CallbackHunter — 0 рублей, была возможность бесплатно потестировать.
  • SiteRentgen — 6000 рублей.
  • Посетителей — 6 403 человек.
  • Продаж — 375 (уже за вычетом возвратов).
  • Выручка — 675 000 рублей.
  • Чистая прибыль — 334 000 рублей.
Если разделить прибыль на три месяца, выходит не очень много. Но тысяч двести я заработал за последний месяц, когда начал лично общаться со всеми посетителями через «ВКонтакте». Это уже интереснее. Надеюсь и дальше держать эту планку.
Об авторе
Максим Морозов cейчас является частным предпринимателем, специализирующемся на импорте товаров в сегменте молодежной одежды. Контактный электронный адрес: maxim.freeze@gmail.com.
Прочитайте еще