Не было бы счастья… или почему кризис может пойти на пользу курьерскому бизнесу
Останутся те, кто сможет выстоять в условиях ценовой конкуренции
Рассказывает Алексей Прыгин
генеральный директор компании "МаксиПост"
Заметный спад покупательской активности, последовавший за увеличением валютного курса, больно ударил по доходам отечественных интернет-магазинов и вызвал закономерное желание экономить и сокращать расходы. У любой компании, оказавшейся в аналогичной ситуации, вариантов для действия не так уж и много. Первый – повышать собственную эффективность, второй – «опускать» исполнителей. Первый более трудоемкий и с отложенным во времени результатом, второй – во всех отношениях более быстрый.
Мысль о том, что кризис для многих бизнесов часто работает во благо, - далеко не нова. Ужесточение внешних условий заставляет компании бегать быстрее, повышать эффективность и тем самым ускоряет естественный отбор. Это время поиска и активизации внутренних ресурсов, которые ранее дремали и не использовались за ненадобностью. На уровне рынка принцип преобразований такой же: все ненужное «отваливается», появляются новые возможности и пути развития.
Для рынка курьерских услуг кризис оказался
не рядовым испытанием.
Как и всякий сервисный – обслуживающий другие отрасли бизнес, «курьерка» очень чувствительна ко всем переменам, происходящим на стороне заказчика, в нашем случае – представителей электронной коммерции.
Первое, что начали обсуждать большинство интернет-магазинов со своими курьерскими службами в конце прошлого года – это снижение тарифов.
Клиент, как водится, всегда прав, поэтому некоторые участники рынка пошли навстречу своим заказчикам и втянулась в ценовую войну. Для многих небольших и средних компаний демпинг стал единственно доступным способом приобретать новых и удерживать текущих клиентов. Но низкий тариф при небольших объемах – это опасная игра. Не имея достаточно оборотных средств для покрытия текущих расходов, эти компании оказались в рискованной ситуации – как для собственного бизнеса, так и для бизнеса своих клиентов. Будучи модератором группы «Курьерская доставка для e-commerce» в Facebook, я периодически вижу горестные вопросы от представителей интернет-магазинов: такая-то служба не возвращает деньги за посылки уже три месяца, что делать? Боюсь, что уже ничего. В случае, если у компании возник кассовый разрыв, и она запустила в оборот чужие деньги своих клиентов, или еще хуже – совсем обанкротилась, вернуть их будет чрезвычайно сложно.

Что же в этом может быть позитивного как для логистов, так и для ритейлеров?
До недавнего времени заказчиков курьерских услуг интересовали только два стандартных вопроса: соблюдаете ли вы сроки доставки и вовремя ли перечисляете деньги за выкупленные посылки? Диалог потенциальных партнеров не выглядел особо содержательным. Более того, заключая контракты с относительно небольшими компаниями мы очень просили их … прочитать договор.
Для эффективной работы очень важно, чтоб заказчик понимал, на каких условиях строится работа, чего ждать, а чего нет от логистического партнера, что будет делать исполнитель, а какие функции на его стороне.
Иногда доходило до абсурда: заказчик звонит и спрашивает, почему посылки не доставлены покупателям. А где они – спрашиваем мы? Как где – у нас на складе! Так вы же по договору должны их сами доставлять на наш склад! А-ааа! Неужели?
На текущий момент самое заметное позитивное следствие кризиса – это более глубокое понимание особенностей курьерского бизнеса со стороны ритейла.
Речь идет о правилах взаимодействия, реальных, а не декларируемых показателях эффективности, способов оценки рисков, контроля качества, сокращения издержек и т.д. Сегодняшний диалог выглядит уже по-другому, многих все больше интересует, как организована работа курьеров. И это уже вопрос по делу: заказчик имеет свое собственное представление об идеальном алгоритме действий и хочет убедиться, что мы ему соответствуем. Будучи четко нацелены на оптимизацию расходов, ритейлеры все чаще спрашивают о наших возможностях повысить процент выкупа. Такой подход не может не радовать, так как говорит о том, что представители интернет-магазинов: а) хорошо понимают, в чем на самом деле состоят показатели эффективности курьерского сервиса, б) знают средний процент выкупа по своему сегменту, в) понимают важность и приоритетность этого показатели для их бизнеса, г) готовы прилагать совместные усилия для его повышения. И т.д.

Растущее взаимопонимание – это отличный тренд. Но, к счастью, не единственный из позитивных.

Для целого ряда компаний, не готовых ввязываться в ценовые войны, кризис стал «источником вдохновения» для разработки новых удобных и полезных для заказчиков сервисов.
Основная цель этой активности – соблюсти баланс интересов обеих сторон без применения крайнего средства, опасного для обеих сторон, – тарифного демпинга. В качестве примера можно привести инициативу компании DPD, которая сформировала для своих заказчиков расписание доставки в более чем 7000 населенных пунктов России.
Гарантия соблюдения сроков всегда была и будет серьезным фактором, повышающим процент выкупа доставляемых посылок. А значит и повышением финансовых показателей онлайн ритейлера.
В прошлом месяце мы (МаксиПост) тоже предприняли попытку упростить жизнь клиентам, предложив услугу «страхование от возвратов», которая позволяет интернет-магазину – вопреки общепринятой практике – оплачивать доставку исключительно выкупленных получателями посылок. По нашим подсчетам (уже подтвержденным на практике) процент экономии при подключении этой услуги составляет до 40% от общей стоимости услуг по доставке возвратных посылок.

У подобного рода инноваций как минимум три плюса: во-первых, это разумный компромисс, который позволяет и службам, и магазинам сохранять свои интересы. Первым – поддерживать разумные тарифы, вторым – сокращать затраты на логистику при сохранении качества услуг. Во-вторых, это не очередной «бантик», красивый, но не особо полезный, которым любят украшать свои предложения исполнители. Новые сервисы напрямую влияют на бизнес заказчиков, то есть, отражаются на их финансовых результатах, а значит (и это в-третьих) имеют все шансы продолжить свою жизнь за рамками кризиса, став очередным стандартом для рынка.
Помимо развития инноваций мы наблюдаем сегодня еще один интересный тренд:
появление новых форматов, уже доказавших свою эффективность на западе.
Один из них – это сервисы, обеспечивающие информационный обмен между интернет-магазинами и логистическими компаниями. Для двух российских аналогов – Api Ship и Delivia примером для подражания стала английская компания Metapak, уже 15 лет успешно развивающая эту практику в Европе. Польза такого сервиса для рынка очень существенная: он позволяет стандартизировать всю информацию, так или иначе отображающую бизнес-процесс доставки, а значит облегчает интернет-магазинам интеграцию с различными курьерскими службами и формируют у них жизненную важную привычку – не «класть яйца в одну корзину». Другими словами – работать не с одним, а с несколькими исполнителями, что существенно снижает риски в форс-мажорых и кризисных ситуациях.

Сервис этот в Европе дорогой, подключение к нему для курьерских служб стоит немалых денег, поэтому основная задача его основателей в России, на мой взгляд, это поиск альтернативных способов монетизации, например: брать деньги не за подключение и сопровождение, а комиссию за результат в виде фактического количества доставленных через них посылок.

Еще одной вариацией посреднического формата являются не так давно
появившиеся агрегаторы.
Например, Checkout и Dinvio. Был еще Multiship, но его историю все знают… Эти структуры также нацелены на то, чтобы оптимизировать взаимодействие между заказчиками и исполнителями курьерских услуг, но принцип действия у них другой: поддерживая партнерские отношения со множеством структур по доставке, они предлагают интернет-магазинам возможность широкого выбора исполнителей по приемлемым ценам. Соглашаясь на «партнерские» скидки, исполнители, в свою очередь, выигрывают за счет объемов, которые обеспечивает им посредник.

«Единое окно» удобно и для тех, и для других, и явно будет набирать популярность. Но в этой схеме есть и существенный риск: если с посредником что-то случится, финансовые убытки понесут обе стороны, так как формально основным поставщиком услуг и получателем денег за них выступает не курьерская служба, а агрегатор. Сегодня это основной барьер для развития такого рода форматов. Но думаю, рано или поздно они найдут возможность свети его к минимуму.

Останутся те, кто сможет выстоять в условиях ценовой конкуренции за счет грамотного менеджмента, сокращения затрат или же инвестиций.
Подводя итог нашей дискуссии, осталось только немного заглянуть за горизонт. За ним я вижу следующую картину: в стратегической перспективе основным результатом экономических коллизий станет выживание сильных. Большие игроки будут поглощать маленьких, что позволит им улучшить качество услуг в отдельных регионах, расширить зону покрытия, предоставить дополнительные сервисы. Вымывание небольших и некачественных сервисов – однозначное благо для рынка. В итоге этого процесса рынок станет менее раздробленным и более монополизированным, а значит более устойчивым по отношению к любым катаклизмам, более эффективным, способным предоставлять более качественный и надежный сервис.
О «МаксиПост»
МаксиПост – один из лидеров российского рынка курьерской доставки для электронной торговли. Компания оказываетполный спектр услуг для интернет-магазинов, включая хранение на период доставки, согласования даты и времени доставки, доставку заказов до двери покупателя с примеркой и приемом платежа наличными и банковской картой.
Прочитайте ещё: